强势“排他”，能行吗？

编者按：本文来自微信公众号功夫财经（ID：caijwj），作者：芝麻糊，编辑：渔夫，创业邦经授权发布。

(资料图片仅供参考)

谁还在逛丝芙兰？

作为奢侈品集团LVMH旗下的精品渠道商，自2005年落户中国大陆以来，丝芙兰曾一度成为许多年轻人眼中高端与潮流的代名词。

但眼下，这家入华18年的外资美妆集合店，正逐步跌落神坛。

继退出俄罗斯市场后，近日，丝芙兰再度宣布，将于5月11日起停止对中国台湾地区官方网站及APP的运营，如果向前回溯，丝芙兰在全球的日子也并不好过。

在英国、日本与韩国市场，丝芙兰都曾因经营亏损或水土不服，陷入困境。2021年，丝芙兰在韩国市场经营亏损高达142亿韩元。

增长乏力下，作为最重要的增长引擎，面对崛起的国货美妆品牌与本土美妆集合店，丝芙兰在中国市场也遭遇到了前所未有的经营挑战。

在本土美妆集合店加速进化，对传统零售进行革新时，这家外资品牌却依旧困在自己傲慢的传统经营模式里——利用强势的“排他协议”挤压竞争对手的生存空间。

某种程度上来说，这恰恰折射出了外资美妆品牌的尴尬：在这一轮国货品牌与海外大牌的正面对决中，包括丝芙兰在内的外资品牌们已迎头撞上了自己的“中年危机”，站在了不得不变的关键路口。

曾顶着耀眼光环的丝芙兰，无论是业绩还是消费者口碑均遭遇到了不同程度的“冷遇”。

一方面，从业绩层面来看，作为增长引擎的中国市场已结束高增长年代。

数据显示，2020年至2021年，丝芙兰中国营收分别为92.64亿元与108.77亿元，利润则为4.32亿元与4.31亿，营收增速明显放缓，净利同比下降。

另一方面，产品质量与服务口碑的下滑，这届年轻人也越来越不爱逛丝芙兰了。

94年的Judy曾是丝芙兰的忠粉，但近些年她发现丝芙兰的服务能力越来越差。“特别是线上购物，感觉从客服到门店的反馈都很慢，每次到折扣活动，发货和退货这些问题处理得都很混乱。”

习惯了“自助式购物”的00后小越则表示，不太喜欢丝芙兰“像人体跟踪器一样”的陪伴：“销售性质有点浓，只希望柜姐不要一直跟着我”。

有用户还曾在丝芙兰8折大促活动期间收到临期产品。“不知道是不是为了清库存，反正日期不太新鲜。”一位用户这样吐槽。

社交媒体上用户对丝芙兰踩雷的吐槽 图片来源：手机截图

财经无忌登陆“黑猫投诉”网站，以“丝芙兰”为关键词，共得到2384条投诉信息，丝芙兰因存在退换货难、发货问题、售后服务、商品质量等问题，引发消费者不满。

不仅如此，丝芙兰还因虚假营销等问题遭到处罚，其品牌形象也一落千丈。2021年，丝芙兰（上海）还曾因发布虚假广告。被罚款40万元。据上海市闵行区消费者权益保护委员会调查，丝芙兰因“线上线下门店标价不同”被点名批评。

一半是海水，一半是火焰，与丝芙兰的失意相比，另一边却是本土美妆集合店的崛起。

2020年至今，资本市场掀起了一股本土美妆集合店的创业热潮，包括WOW COLOUR、HARMAY話梅等均斩获得资本青睐。区别于外资美妆集合店的“本土新物种”通过对渠道、品类与体验端的革新，迅速开启了跑马圈地的征程。

显然，在千亿规模的中国美妆市场上，本土新物种更懂中国年轻人。

一方面，对新一代年轻人而言，他们的消费习惯往往“求新求变”，对流行趋势也有自己的独特洞察。根据机构“数说故事”的调研报告，95后、00后作为消费主力，她们更关注品类爆品集合，而非品牌集合。

因此，货品少且上新速度慢的丝芙兰无法满足新一代年轻人的需求，而“大规模集合+快速上新”的新兴美妆集合店受到了年轻人的偏爱。

另一方面，本土美妆集合店对国货美妆品牌也更友好。

众所周知，丝芙兰等外资美妆集合店入驻门槛高，后端毛利、各种上架费、条码费、堆头费等各种“苛捐杂税”对国货美妆品牌带来了非常大的压力。

而本土美妆集合店则显得更有诚意。通过设立更清晰的采购模式，不少本土美妆集合店甚至考虑到了品牌的现金流压力，从货架陈列到品牌私域运营，都为国货美妆品牌留足了空间。

这样的诚意，也让更多的国货美妆与其选择丝芙兰的角落坐冷板凳，不如在本土玩家门店里站上C位。

时代在变，消费者在变，在国货美妆品牌与本土美妆集成店的合力下，对丝芙兰等外资品牌而言，曾经高增长的好日子显然已经结束了。

在更激烈的竞争中，丝芙兰开始尝试“自救”。

一个最明显的信号是，这家定位为“高端美妆”的精品零售商正在自降身份入驻中高端商圈，渴望在下沉市场抢占更多的份额。

梳理丝芙兰过去的扩张之路，往往是通过与高端标杆百货商店合作，在进入中国市场时，丝芙兰也采取了同样的打法。财经无忌梳理发现，丝芙兰在中国偏爱高线城市核心商圈的高端mall，且擅长围绕高端商圈进行密集式开店。

但近年来，丝芙兰在高线城市的开店速度明显放缓，将视野放在了中高端商场以及三四线城市等增量市场上。据财经无忌不完全统计，目前，丝芙兰已入驻了宜昌、临沂、九江、赣州、扬州、江门、达州等多个低线城市。

在自降身份进入下沉市场的同时，背靠LV集团，丝芙兰也通过苛刻的排他条件，用强势的姿态排挤快速成长的新锐本土品牌，抢占其市场份额，迫使其闭店或搬迁。

有知情人士向财经无忌透露，在成都市某商场，丝芙兰提出的入驻协议是，要求它所在的一楼只能有它唯一一家外资美妆品牌店，也就是对所有国货美妆品牌“排他”。

不仅仅是成都商场。该行业人士同时表示，包括上海、杭州、银川、山西等各地全国各地的商业体也都知道丝芙兰的“排他协议”。丝芙兰规定，只要它所进入的商场，60米内都不允许国内化妆品店铺的存在。

这并不是丝芙兰第一次使用这样的“霸王条约”。一位美妆领域投资人也曾透露，丝芙兰背靠LV集团，姿态强硬，在丝芙兰的合作协议中，几个美妆品牌在排他名单中赫然在列。

无论从消费者、商场还是品牌方看来，丝芙兰这种强势“排他”无疑都是在“排走未来”。

首先，对消费者而言，在新锐国货美妆崛起下，他们更希望看到丰富多元的品类与更好的门店体验，效率最高的渠道往往就是一些本土美妆集合店。

其次，对商场与加盟商而言，熬过疫情三年，等来了线下零售的复苏，但却因为外资品牌的强势排他而被迫搬迁或停业，这对商场与加盟商的经营而言，也是雪上加霜。

更为关键的是，在国货崛起的大势下，外资美妆集合店依旧通过强势无理的“排他”排挤国货，这不仅不符合当下年轻人的消费趋势，同时也进一步挤占了国货美妆品牌原有的生存空间。

长此以往，丝芙兰的这种“排他行为”，也严重阻碍了民族品牌的发展，让国货难以走向更大的舞台。

不难发现，发生在低线城市与下沉市场的这场战争，表面上看是新老渠道间的斗争，实则背后是国际大牌和本土品牌的正面较量。

丝芙兰没有意识到的是，这种“排他”实则是一种无效策略。在国货崛起的大势下，还在用傲慢姿态遵循过往的发展路径，结局只会将自己与消费者越拉越远。

拉长时间线来看，真正困住丝芙兰的，实则是自身商业模式的陈旧。

与本土美妆集成店的加速进化相比，丝芙兰无法及时跟上时代的变化。

从巴黎街边的一家小型香水店到如今国际美妆产品零售连锁店，丝芙兰自2005年落户中国大陆以来，其崛起某种程度上归因于“天时”，而非商业模式的创新。

1997年被LVMH收购后，以香水起家的丝芙兰借助集团的资本术，通过收购连锁门店与品牌，迅速从单一的香水拓宽至涵盖了护肤、彩妆、香氛、男士、洗浴等多类别的精品零售。

2004年，丝芙兰与上海家化合资成立上海和北京分公司。作为本土的日化巨头，上海家化不仅有线下丰富的渠道，同时也有多品牌矩阵。而借助上海家化，丝芙兰才得以更快地在中国市场站稳脚跟。

乘上了早期外资品牌入华的红利，通过“借船出海”，固然让丝芙兰具备了先发优势，但也造就了它们的路径依赖。

特别是在消费者对外资品牌的集体性去魅的当下，仅靠讲述大牌或高端故事，都无法打动新一代的年轻消费者。国货美妆品牌的崛起也势不可挡。去年以来，在高端护肤品牌中，雅诗兰黛、资生堂、Dr.Jart+的净销售额都面临下滑趋势，与之对比的却是薇诺娜、珀莱雅等功效型护肤品的崛起。

本土美妆集合店也在加速进化，变革自身，尝试新业态与新模式。

如HARMAY話梅试水美妆之外的新业态，入局咖啡茶饮、服饰设计领域，拓展新业务。WOW COLOUR则在今年升级了品牌战略，围绕品牌、渠道和服务三方面对原有业务进行了升级。

毫无疑问，本土美妆集合店已与外资美妆集合店站在了同一舞台上。

根据艾瑞咨询的预计，2022年，新型美妆集合店占整体美妆集合店的7.6%。2023年，这一数字有望提升至15.8%，市场规模将达到130亿元，未来三年复合增长率预计接近60%。

从这一角度来说，随着国货品牌的话语权越来越强，对增长乏力且难有创新的丝芙兰来说，留给它变革的时间已然不多了。

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